Welche Marge ist üblich im Handwerk?
Warum diese Kennzahlen wichtig sind
Viele Handwerksbetriebe kalkulieren ihren Stundensatz korrekt – und verdienen trotzdem zu wenig. Der Grund: Die Marge ist zu niedrig. Sie entscheidet, ob dein Stundensatz wirklich wirkt oder ob dein Betrieb Geld verliert. Hier die wichtigsten Kennzahlen.
1. Bruttomarge auf Material (Materialaufschlag)
Die Bruttomarge zeigt, wie viel vom Materialverkauf wirklich hängen bleibt. Typische Werte:
- SHK: 40–50 %
- Elektro: 45–55 %
- Maler/Trockenbau: 50–60 %
- Fliesenleger: 40–55 %
Warum wichtig: Die Materialmarge deckt nicht nur den Einkauf, sondern auch Lager/Beschaffung, Lieferwege/Retouren, Risiko für Falschbestellungen, Zeitaufwand im Einkauf sowie Ausfälle und Schwund. Ohne ausreichende Marge arbeitest du trotz Auslastung unwirtschaftlich.
2. Deckungsbeitrag (DB) auf Lohn
Der Deckungsbeitrag zeigt, wie viel von jeder Mitarbeiter-Stunde übrig bleibt, nachdem die Lohnkosten bezahlt sind. Nicht zu verwechseln mit dem Stundensatz. Zielwerte: 50–65 % DB auf Lohn (1 € Lohnkosten sollte mind. 2 € Umsatz erzeugen).
Warum wichtig: Nur mit hohem DB lassen sich Verwaltung, Fahrzeuge/Werkzeug, Rücklagen und Gewinn finanzieren. Viele Betriebe scheitern am zu knappen DB – nicht am Stundensatz.
3. Gewinnmarge (was am Ende übrig bleibt)
Tatsächlicher Jahresgewinn nach allen Kosten (Löhne, Fahrzeuge, Büro, Versicherungen, Steuerberater usw.). Übliche Netto-Gewinnmargen:
- Solo-Selbstständige: 45–60 %
- Betriebe mit 2–4 MA: 20–30 %
- Betriebe mit 5–8 MA: 15–25 %
Warum sinkt die Marge mit Größe? Mehr unproduktive Zeiten, Verwaltung, Fixkosten, Personalführung, Fahrzeug- und Lagerkosten. Absoluter Gewinn steigt dennoch durch höheren Umsatz.
4. Was ist eine „gute“ Marge?
Gesund ist, wenn mindestens erreicht wird:
- Materialmarge: 45–50 %
- Deckungsbeitrag: 50 %+
- Gewinnmarge: 20 %+
Unter diesen Werten fehlen oft: Materialaufschläge, Zeiteffizienz, saubere Abläufe oder regelmäßige Preisanpassungen.
5. Häufige Fehler in der Margenkalkulation
- Material zum Einkaufspreis weitergeben → Marge/Gewinn zerstört
- Keine DB-Analyse je Mitarbeiter → Kalkulation wirkt „teuer“, ist aber falsch
- Umsatz mit Gewinn verwechseln → hoher Umsatz ≠ wirtschaftlich gesund
- Keine regelmäßige Margenprüfung → Inflation/Lieferantenpreise/Tariflöhne steigen, Preise bleiben gleich
Fazit
Der Stundensatz legt fest, was du mindestens nehmen musst. Die Marge entscheidet, ob du davon leben kannst. Ein wirtschaftlich stabiler Betrieb schafft:
- Materialmarge: 45–60 %
- Deckungsbeitrag: 50–65 %
- Gewinnmarge: 15–30 %
Wer diese Werte kennt und aktiv steuert, arbeitet profitabel – unabhängig vom Gewerk. Wenn du deine echte Marge prüfen willst, melde dich für eine kostenfreie Margen-Analyse – wir decken versteckte Verluste auf und berechnen, welche Preise du wirklich brauchst.